Autor: Ulrich Kessler
Zuletzt aktualisiert am: 15.01.2025
Was bedeutet Gebietsentwicklung im Franchising?
Begriffserläuterung: Von Gebietsentwicklung bzw. Area Development kommt v.a. bei der überregionalen und internationalen Expansion von Franchise-Systemen zur Anwendung. Alternative Expansionsformen sind Master Franchise und Direct Franchise.
Häufig vollziehen Franchise-Systeme ihre überregionale oder internationalen Expansion durch die Vergabe von Master-Franchise-Lizenzen. Master-Franchise-Nehmer erwerben dabei die Lizenz zur Entwicklung des Franchise-Systems innerhalb eines bestimmten Gebiets, sei es in einer größeren Region, einem oder mehreren Bundesländer oder einem oder mehreren Ländern. Der Master-Franchise-Nehmer hat dabei nicht nur das Recht, sondern in der Regel auch die Verpflichtung, das jeweilige Gebiet zu erschließen. Dies kann sowohl durch die Eröffnung von Standorten durch den Master-Franchise-Nehmer selbst als auch durch die Vergabe von Einzel-Lizenzen oder Multi-Unit-Franchiselizenzen an weitere Franchise-Nehmer erfolgen. Der Master-Franchise-Nehmer fungiert dann auch als Franchise-Geber in seinem Gebiet.
Area Developer (Gebietsentwickler / Area Development Manager)
Bei einem weiteren Modell der Gebietsentwicklung setzen Franchise-Systeme auf Area Developer, die auch als Area Development Manager bezeichnet werden. Bei dieser Form des Area Developments schließt der Gebietsentwickler einen Vertrag mit dem jeweiligen Franchise-System und ist für die Gewinnung von Franchise-Nehmern in einem definierten Gebiet zuständig. Häufig kümmert sich der Area Development Manager auch um die Betreuung der Franchisenehmer, bietet Beratungs- und Unterstützungsleistungen, beobachtet den Markt, kontrolliert die Franchisenehmer und unterstützt sie bei Fragen der Betriebsführung, etwa beim Marketing oder bei Personalfragen (Quelle: Dr. Patrick Giesler, "Franchiserecht - Das Grundwissen für Franchisegeber").
Area Developer eröffnen in manchen Franchise-Systemen auch selbst Franchise-Betriebe bzw. einen Pilotbetrieb. Für neu gewonnene Franchise-Nehmer erhalten Area Developer oft Provisionen, was dazu führen kann, dass die Quantität der Franchise-Partnerschaften Vorrang vor der Qualität erhält. Ist ein Gebietsentwickler primär oder ausschließlich mit der Aufgabe betraut, Franchise-Nehmer zu gewinnen, werden auch die Bezeichnungen Franchisemakler oder -Vermittler verwendet. Allerdings haben Franchisemakler oder -Vermittler in der Regel mehrere Franchise-Systeme im Portfolio.
Gebietsentwicklung (Area Development) im Überblick:
- Erschließung von größeren Regionen, Bundesländern oder Ländern bei der Franchise-Expansion
- Zwei Modelle zur Gebietsentwicklung: Master-Franchising oder Verpflichtung von Area Developern bzw. Area Development Managern
- Master-Franchise-Nehmer kann das Gebiet selbst erschließen und eigene Standorte eröffnen oder als Franchise-Geber in diesem Gebiet weitere Franchise-Lizenzen vergeben
- Gebietsentwickler sind für die Gewinnung von Franchise-Nehmern zuständig
- Area Developer kümmern sich teils auch um Betreuung der Franchisenehmer, bieten weitere Leistungen für Franchise-Nehmer und sind Schnittstelle zur Systemzentrale
- Area Developer erhalten teils Provisionen für neu abgeschlossene Franchise-Verträge
Was ist unter Gebietsplanung zu verstehen?
Begriffserläuterung: Die Gebietsplanung im Franchising beschreibt, wie Franchise-Systeme ein Land, eine Stadt oder eine Region in Vertriebsgebiete aufzuteilen planen. Dabei ist die Gebietsplanung nicht gleichzusetzen mit der Gebietsentwicklung bzw. dem Area Development: Die Gebietsplanung ist eher als grobes strategisches Ziel, die letztgenannten Begriffe sind eher als konkretere Maßnahmen zu verstehen.
In seinem Video „Was ist Gebietsplanung“ für FranchisePORTAL definiert der Franchiseberater Eugen Marquard den Begriff anhand einiger zusätzlicher Aspekte. Dieser sei auch nicht zu verwechseln mit der Definition eines geschützten Vertriebsgebietes, in dem jeder Franchisenehmer exklusiv agieren kann. Vielmehr gehe es um eine generelle Festlegung innerhalb der Systementwicklung.
Eugen Marquard spricht von der strategischen Planung, in welcher der Franchisegeber festlegt, an welchen Orten er sich bei flächendeckender Expansion einen Standort wünscht. Er orientiere sich dabei meist am Vorliegen der in der Pilotphase ermittelten Standortfaktoren. Anhand der Daten von Wunsch-Standorten, Gebietsgrößen bzw. Einzugsgebieten und demografischer Analysen gelte es, die einzelnen Gebiete per Postleitzahlen festzulegen. So entstehe Transparenz und Sicherheit unter den Franchisepartnern.
